vender en tiempo de crisis 4

Estamos con un amigo sentados en un shopping, mirando la gente que entra a comprar a un local de jeans y complementos para adolescentes.
El mismo público para él cual fabrica pantalones de jeans.
La pregunta es obligada ¿como andan las ventas? que dicen los comerciantes? que ves de raro en la gente que entra al local?
escucho la consabida queja por la sequía en los pueblos en los cuales el vende, que los comerciantes estan espectantes, que la gente ya no entra tanto a los locales y demas "excusas". Las preguntas son obligadas:cada cuanto cambian la vidriera los comerciantes? y los precios? quu formas de pago tienen? No crees que hay otros modos de venta que venderle a los comerciantes?
Si antes para comer pizza ibas a una pizzería, porqué crees que ahora hay tantos deliveries que te la llevan a tu casa?
Si una pizza que vale $ 20 te la pueden llevar a tu casa, porque un comercio que vende zapatillas de $ 500, no te las puede llevar a tu casapara que te prubes varios pares?
O acaso la ganancia de un pizza de $20 es mayor que la que se consigue con unas zapatillas que salen 20 veces más?
Si cada vez son mas las personas que van con su bolso a cuesta vendiendo ropa por las empresas y reparticiones oficiales, porque tenes que venderle a un comerciante que te pelea a muerte por el precio y que remarca como mínimo al doble de lo que lo compra y no lo comercializas por otro medio?
La baja de ventas, entonces no obecede a condiciones económicas particulares, sino a un modelo perimido de comercialización, en los cualeslos fabricantes cada vez ganan menos y los comerciantes cada vez ganan mas.
Porque hay que sopotar venderle a un comercio tus productos, para que despues una empleada que cobra $5 por hora, con mala cara, no ofrezca tus productos, mientras el dueño del local toma café en la esquina o esta jugando al tenis?
porque vender por los viejos canales que usan tu buena mercaderia para actuar como un canario llamador, para que la gente entre y pregunte, y despues termine vendiendo otros productos que no son los tuyos?
Estas y otras respuestas no las obtuve, porque mi amigo no se decide a dar un portazo con los viejos modos de comerciar, porque no tiene la seguiridad de las nuevas formas.
Entonces nos quedamos quejandonos por ganar poco o por la caida de ventas.
Pero todo tiene una solución. Cuando la soga te empieza a apretar el cuello, solo vas a dejar los temores, porque sino haces algo vas a morir ahorcado.
Será ese entonces el momento de probar las nuevas maneras de comercializar y asi se venderá mas.
Otro fabricante quiere venderle muebles a los adolescentes.
Pero a caso a los floggers le podes vender como si estuvieran en las "mueblerias"tradicionales en donde nuestros padres nos compraban "la cucheta" ? o en realidad hay que pensar en establecer redes sociales en facebook, myspacey tener un endoser como "cumbio"?
Lo que ponen de manifiesto estas caidas en las ventas, no es en el poder de compra de la gente, sino en que las maneras de vender se han quedadoen el tiempo.
Que poco o nada se ha hecho para vender usando los mensajes de texto.
Que puede haber 500, 1000 ó 1500 pibes floggers a la salidade un shopping, pero no hay ningun comerciante pensando en como captar sus deseos.
O hay 10000 personas viendo la copa davis pero lo máximo que se les ocurre a los genios del marketing es poner una carpa con televisores y servir sanguchitos.
Lo que esta en crisis son las capacidades de detección de necesidades.
No el bolsillo.

vender en tiempo de crisis 3.

lo que esta en crisis no es el poder de compra de la gente, sino la forma de ventas.
Hay un paradigma establecido que para vender hay que tener un local.
Si esta en una buena posición, mucho mejor.
Cual es la trampa mental de creer que ese es el único medio? porque los fabricantes tambien estan atrapados en creer que solo los unicos compradores pueden ser los que tienen un comercio que es un intermediario entre la fábrica y el público.
Que otros modelos de venta existen y porque no mirarlos para tenerlos de referencia?
Veamos algunos ejemplos :
Antes para comprar libros había que ir a las librerias, ahora ud. se comecta a internet y le compra en amazon.com o en otras de las librerias virtuales.
pero la venta no solo pasa por la facilidad de acceso, sino por la información disponible.
Sabe cuanto sale, cuanto tarda en entregarle, que descuentos hay, con que regalos de promoción lo puede asociar, que otros libros similares se pueden comprar, que valoraciones hicieron otros compradores, si no esta en stock para cuando se espera que este.
Una vez comprado sabe cuanto va a tardar en llegar a su casa el pedido, le dan diferentes opciones de pago y encima luego le muestran el avance de su paquete por internet y le mandan un e-mail confirmando que llego a su ciudad y donde esta disponible.
Esto quiere decir que no solo hay una venta de libros, hay una conjunción del esfuerzo de varias empresas, para que ud lo pueda leer.
Desde el que lo escribe, el que hace el libro, el que lo ofrece, el que lo distribuye, el que lo compra y entre los clientes que interactuan.
Que otros negocios poseen este grado de integración entre los diferentes componentes de la cadena de suministros?
pocos sin duda.

vender en tiempo de crisis 2

la baja de las ventas, tiene varias explicaciones, mas alla de las "crisis" del campo, de las internacionales por las hipotecas o porque sopla el viento norte.
La primera y la más dificil de ver, es porque se vendía antes - dicho de otro modo - que acciones tomabamos para generar ventas y cuales eran las fortalezas en las cuales la empresa se asentaba para tener éxito.
La pregunta a realizarse es ¿porque me compran a mí y no a otro?
en la mayoria de las empresas y comercios, no se sabe a ciencia cierta porque se vende , pero si hay muchas excusas para explicar el porque"no se vende".
se puede vender por precio, por calidad, por ser los únicos que tenemos ese producto, por condiciones de pago, por no tener casi competencia, por una mejor logística que mejora las entregas, por tardar menos en proveer los productos, por diseño, por prestaciones, por estética, por el valor de la marca, por ser amigos de los compradores, porque no hay competencia o porque los competidores son unos nabos o porque son muy inferiores a nosotros o por...
pero para saber porque se vende, hay que saber quienes son los que nos compran, cuales son sus motivaciones ante las ventas, que necesidades poseen y cuan fieles son a nuestros productos y a nuestras marcas.
Como esto implica un determinado trabajo de relevamiento y análisis, se llama a los brujos "de marketing" , mas aún en épocas que los "numerosvienen a la baja".
Y acá es donde arrancan los problemas porque para averiguar algunas cosas, la empresa tiene que tener un soporte adminstrativo e informativo.Y eso no siempre esta. Entonces se hacen supuestos o se trabaja sobre los datos relevados.
Algunos mas perspicaces preguntan dentro de la propia empresa para conocer algunas debilidades por las cuales se llego a esa situación, pero una vez terminado con estos relevamientos internos y externos, hay que comenzar a actuar. En estos casos es como en el ajedrez, que despues de terminado con los movimientos de la apertura, hay que empezar a usar la cabecita propia.
Y esa se tiene o no...

vender en tiempo de crisis

en los ultimos meses a cada empresa que voy o comerciante amigo, la pregunta es siempre la misma ¿como hacemos para volver a los nivelesde venta de siempre?
haciendo un pequeño análisis de como se vendía en "momentos de bonanza" se puede apreciar que se vendía cualquier cosa porque la gente, disponía de un ingreso X y quería satisfacer alguna necesidad ( material o de deseo), por lo cual poco importaba la habilidad que cada empresa o comerciante tenía, porque había ventas para todos. ¿esta situación no es la normal?
lo loco es que un comerciante crea que "lo normal" sea que la gente entra a su local y compra rapidamente. Que su única duda será si paga enefectivo o con tarjeta. Que poco importa lo que se ofrezca, porque la gente lo único que quiere es comprar, no importa que. Solo comprar.
Las empresas fabricantes vendían sin "sacar" demasiados productos, solo haciendo la plancha y su única preocupación pasaba por poder fabricar más - sin importar poco la calidad o la efectividad con la que se fabricaba-.
En estos casos la venta actua como "una droga". Tapa todos los errores, porque parte de la ganancia por esas ventas se iba por el caño de la ineficiencia. Pero poco importaba, porque aún con errores, las ganancias producidas generaban ingresos superiores a los históricos.
Es como el fisicoculturista que empieza a consumir esteroides, se siente más fuerte, levanta más pesos, tiene más potencia sexual, los músculos se hinchan de sangre y se ve mejor ante el espejo, las chicas lo miran con admiración. Luego de un tiempo, las gónadas dejan de producir testosterona, cuesta levantar los pesos anteriores, duelen las articulaciones, el caracter se vuelve irritable y las chicas se dan cuenta que tienen a alguien compitiendo por el tiempo frente al espejo.
Con las empresas y comercios, pasa lo mismo. Las ventas sin ton ni son, derivadas de clientes poco exigentes, funciona como los esteroides. Pero cuando la venta cae, no tenemos más la muleta de los esteroides para vernos bien.
Es en esos momentos que se empiezan a buscar solucionesde más es mejor.
Si un fisiculturista se ponía una dosis diaria de 10mmg para tener el mismo efecto se pone 20mmg.
En las empresas se empiezan a sacar nuevos productos, se hacen ofertas, se bajan precios ( más de lo mismo).Ya se sabe como termina la historia, los fisicoculturistas lo llaman Burn out ( estar quemados) porque no logran producir avances.
En las empresas disminuye la rentabilidad, porque los nuevos productos que salieron terminan compitiendo con los anteriores y en muchos casosesos nuevos se venden más pero al tener menor contribución marginal, hacen que la empresa gane menos plata.
Entonces que hacer?

Aprendiendo de Toyota 4

El lema fundador de Toyota "enriquecer a la sociedad a través de la fabricación de automóviles". Apunta a nada menos que a "armonizar la aldea global, aceptando las diferencias culturales y mejorando las comunicaciones como base para una sociedad más opulenta".
Toyota como empresa y sus directivos lo expresan en sus actos, sabe que la comunicación más eficiente es escuchar y en la actualidad una competencia central para Toyota.
Tiene una visión global de "crecimiento armonioso". Okuda veía en eso compartir los beneficios del crecimiento con toda la gente implicada: accionistas, empleados y socios empresariales, mientras al mismo tiempo trabaja en conjunto con la gente, la sociedad, la economía global y la tierra.
Los gerentes locales son libres de interpretar la visión como mejor les parezca.
"Puede llevar cincuenta años imponer esta visión", decia Okuda sin hacer una apología.
Okuda manifestaba que "Somos buenos para solucionar toda clase de problemas y para los arreglos rápidos. Si hubiéramos sido buenos para el pensamiento a largo plazo, dudo de que hubiera estallado la segunda guerra mundial."
En un negocio impulsado por una intensa competencia, Okuda fue consciente de la paradoja de luchar para tener éxito y buscar la armonía:
"No traté de lograr el equilibrio entre los dos. El rendimiento es lo primero".
Lo que obtuvo es rendimiento: el precio de las acciones de Toyota se situaron al tope de su clase, creciendo más del 70 por ciento más rápido que el mercado general de Tokio, en su período de director.
A aprtir de ahi se la ha votado como la compañía de ingeniería más respetada del mundo y la compañía más respetada de la zona Asiático-Pacífico.

No se llega a liderar el mercado del automovil de un día para otro. Una serie de pasos en esa dirección y oportunas correcciones, son el resultado. Mientras hoy vemos que las acciones de Ford, GM, y VM se desploman al punto de casi cerrar las puertas, Toyota por haber mantenido en efectivo , una suma de dinero, mayor que la suma de las 3 grandes de EUA, puede pasar el cimbronazo de la crisis, mas olgado.

Aprendiendo de Toyota 3

Toyota tiene una estrategia localizada, en la que escucha a los clientes de todo el mundo, fabricando automóviles a la medida de los mercados locales.
Al escuchar agresivamente el cambiante mercado global y las preferencias de los clientes, y escuchando urgentemente a los competidores, Okuda buscaba asegurarse que Toyota estaba bien orientado.
Mantener el mismo ritmo de forma diaria estaba en la mente de este director.
Incluso Okuda participaba en la revisión de cada aviso televisivo antes de que apareciera y se tomaba como costumbre, de probar cada auto Toyota en desarrollo.
Okuda intuia que Toyota debía convertirse en un maestro de omoiyari (satisfacer las necesidades anticipadamente) en un mundo en el que anticiparse a las necesidades se estaba convirtiendo en algo cada vez más difícil.
Toyota pasa años en los países aprendiendo sobre la cultura, grabando en vídeo a los consumidores cuando están en su trabajo y en sus horas de ocio con elfin de comprender sus necesidades. Desmonta autos BMW y Mercedes-Benz para determinar cómo funcionan estas maravillas mecánicas. Y trabaja para mejorar las relaciones con los comerciantes, adecuando marcas como Corolla y Lexus a los entornos locales y adaptando la publicidad a los gustos locales.
Su campaña publicitaria que mostraba cuerpos musculosos en las playas de California hablaba directamente a los norteamericanos con su frase: "Construimos camiones de cuerpo fuerte". Todas estas estrategias de adaptación apoyan el plan empresarial de Toyota para el siglo 21, tendiente a lograr que las plantas establecidas fuera de Japón produzcan dos tercios de los vehículos que vende en el mercado global, frente a menos de la mitad en 1994.

Aprendiendo de Toyota 2

Junto con un nuevo énfasis en la juventud vinieron cambios en el estilo de administración. reduciendo la cantidad de capas en la estructura organizativa.
La toma de decisiones tradicional japonesa también se modernizo.
Nemawashi es el nombre que describe el proceso de traer tierra del lugar donde un árbol va a ser replantado , desde donde el árbol está en su lugar original, para que pueda ajustarse a su nuevo entorno. A este proceso de preparar el suelo antes de lanzar un proyecto le sigue el proceso de ringi, por el cual uno obtiene la aprobación en toda la organización antes de que cualquier cosa sea oficial.
El sistema ringi se documenta recogiendo aprobaciones firmadas de todos aquellos afectados por una decisión, en un proceso de abajo hacia arriba.
Como consecuencia de este proceso, Toyota, que nunca fue famosa por su innovación creativa, sufría un proceso de desarrollo de producción lento e indeciso.
Se intento reducir el número de procesos necesarios de veinte a tres y la decisión última sería de Okuda.
Bajo su liderazgo, a los diseñadores se les dio vía libre para dialogar con el mercado.
¿El resultado? Toyota redujo exitosamente su tiempo de desarrollo de nuevos productos de veintisiete meses a una nueva pauta industrial de quince meses. Okuda tenía en mente crear "una fabricación de automóviles flexible y de alta velocidad con una agresiva expansión en el exterior", que permitiría a Toyota "volcarse en las tendencias del consumidor, inspirándose en los estilos de vida humanos".
Gran parte de lo que se dice en Japón, en realidad, es implícito. Los japoneses están muy atentos a los aspectos no dichos e intuitivos de la comunicación. Los hombres de negocios japoneses siempre han sido buenos escuchas porque la armonía y la preservación de las relaciones es central en la estrategia empresarial japonesa. Escuchar con urgencia es escuchar profundamente la cabeza, el corazón y las entrañas de la organización: escuchar en todos los niveles y atender a los estados de ánimo, las señales verbales y no verbales, el lenguaje corporal y el tono de voz para captar qué siente la gente.
Cuando Okuda hablaba abierta y directamente, dándole a la gente oportunidades de expresar sus verdaderas preocupaciones, no se veía a un japones tradicional.
Okuda se veía a si mismo como un "intermediario entre la generación mayor y la más jóven". Se veía como el encargado de convencer". Mejor podría llamarse"armonizador".
El liderazgo de Okuda fue la base de un estilo de administración conocido como "Toyotismo", que busca lograr la armonía entre los supervisores y los obreros,y la confianza mutua entre la mano de obra y la administración, institucionalizando una actitud amistosa y abierta.
Toyota es más tolerante con el individualismo que otras compañías japonesas. Equilibra el individualismo con la armonía, la independencia con la individualidad, y lo hace escuchando la palabra dicha y lo implícito.