" He fallado en el 99% de mis intentos para tener éxito en el restante 1%”

" He fallado en el 99% de mis intentos para tener éxito en el restante 1%” ¿ le gustaría pasar de una bicicletería a ser el mayor fábricante de motos y luego ser reconocido por la calidad de sus autos? ¿que habría que hacer para pasar de tener una fábrica semejante a una choza a tener plantas en diversos lugares del mundo? Fácil: persistir durante 20 años!!!! con la estrategia de entrar por el segmento bajo, alcanzar un volumen elevado y luego ampliar la línea hacia mejores productos y más rentables. ¿Será así tan fácil? Este creador de un imperio no es otro que Soichiro Honda. 1906 nace en Hamamatsu, Japón. 1937 instala una fábrica de anillos estampados de pistón. Vende luego la compañía a Toyota. 1946 formó el Honda Technical Research Institute, magnífico nombre para una choza de madera. 1947 Aprovechando la necesidad de transporte compra 500 motores, diseñados para accionar sistemas de radio militares y los instala en bicicletas de pedal. Produce el primer producto de Honda, el motor para bicicletas modelo "A-Type" 1948 se funda Honda Motor Co. 1949 Se produce la primera motocicleta Honda la "Dream D-Type" (2 tiempos - 98cc). 1951 la moto E-Type ( 4 T, 146cc, rompe récords de venta. 1953 Lanza el primer producto de fuerza el motor "H-Type". 1963 Lanza el primer automóvil deportivo de Honda el S500. 1964 participa como marca en F1, noveno en su primera carrera y gana la primera de ellas en 1965. 1966 exporta el S800 e introduce el mini-compacto N360 con motor refrigerado. 1973 Soichiro Honda se retira pasando a ser consejero supremo. El genio mecánico de Honda fue acompañado en la parte comercial por Takeo Fujisawa, juntos desarrollaron claras estrategias para convertirse en una gran empresa dentro y fuera de Japón. En los ´50 el mercado de motos era dominado por BSA, Triumph y Norton de Gran Bretaña, Guzzi de Italia y Harley Davidson de EUA. A finales de los 50´s Honda ya era un competidor serio y ya en 1964 había vendido 100000 unidades, que superaba el numero de ventas de todas las demás fábricas de motos en EUA. Para conquistar este mercado busco un segmento olvidado como la baja cilindrada de 50cc a las que se consideraba como juguetes y luego se paso a otros (ej: la moto de turismo Goldwing). En EUA los únicos tres directivos de Honda se manejaban en un scooter de 50cc llamado SuperCub que fue luego la punta de lanza para otros modelos. En cambio los directivos de Harley expresaban: “ las motos son vehículos deportivos, no de transporte... se usan en los ratos de ocio. En 1947 sacamos una moto pequeña y liviana. No llego a ninguna parte, esto es lo que les espera las motos pequeñas...” Claro que los clientes pensaran que las motos chicas fueran una opción, no fue casualidad. Campañas publicitarias quedaron en la mente de los clientes. Solo en 1965 gastaron U$S 4 Millones. Así fijaron el criterio en términos de crecimiento del volumen de ventas en lugar de la rentabilidad a corto plazo. Para alcanzar la meta, Honda introdujo una moto liviana de mejor calidad. Pequeña y de fácil manejo, 3 velocidades, embrague automático y 5HP (el doble de las que tenían las fabricadas en EUA) . Honda centro su atención en la calidad y el funcionamiento del producto. 700 ingenieros trabajaron en el proyecto. Luego se empleo una política de precios agresiva, vendiendo a $250 lo que valia $1000. Establecio su propia subsidiaria de ventas, en vez de recurrir a distribuidores locales. Hicieron una campaña publicitaria en las revistas Time, Life y Look para dejar la imagen de que las motos Honda eran socialmente atractivas y aceptables para la familia tipo, “ las personas mas agradables montan una Honda”. El servicio post venta fue destacado logrando disponer de respuestos en todos los sitios y brindando garantías a las partes. El compromiso de Honda siempre fue con la investigación y el desarrollo, junto al empleo de los procesos mas avanzados de fabricación. La estrategia de producto fue siempre de presentar una amplia gama de modelos. En 1975 tuvo 25 modelos, mientras que Harley solo lanzo 11 modelos en la misma serie de cubicaje. En 1969 Honda empezo a vender en Hawai un auto pequeño, el N600. Al año siguiente lo introdujo en California, Oregon y Washington. La estrategia de distribución implicaba pedirle a los distribuidores de motos que entraran en el negocio de autos, anexando la venta del N600, en vez de recurrir a concesionarios de coches. En 1974 solo habia vendido 43000 unidades. Al año siguiente vendía el doble. En 1976 la revista Motor Trend designó al Accord como el coche importado del año. En 1986 estaba compitiendo con BMW y Mercedes al hacer un auto de lujo. Honda paso de los scotters – motos baratas – a los autos baratos, luego saco un modelo del segmento bajo – el Civic – luego que habia ocupado una posición paso a un modelo de gama alta como el Accord, luego a una línea de super lujo como el Acura que incluía un deportivo de categoria mundial como el NSX. Para cuando los fabricantes de EUA se había dado cuenta, ya estaban posicionados en la mente de los clientes como productos de alta calidad a un precio económico. La filosofia que inspiro el desarrollo de Honda: " Primero el hombre, después la máquina". ¿Se imagina el día en que los fabricantes argentinos de implementos e insumos agroindustriales copen EUA? Honda probo muchas maneras para tener éxito – de ahí la frase del título- Es un ejemplo a seguir. Los argentinos nos sentimos orgullosos de nuestra creatividad. Debemos demostrarla conquistando grandes mercados. Debe hacerse. Ya. Es posible.
ing. daniel maestro sabino www.cig21.com mitre1020@yahoo.com.ar