vender en tiempo de crisis 4

Estamos con un amigo sentados en un shopping, mirando la gente que entra a comprar a un local de jeans y complementos para adolescentes.
El mismo público para él cual fabrica pantalones de jeans.
La pregunta es obligada ¿como andan las ventas? que dicen los comerciantes? que ves de raro en la gente que entra al local?
escucho la consabida queja por la sequía en los pueblos en los cuales el vende, que los comerciantes estan espectantes, que la gente ya no entra tanto a los locales y demas "excusas". Las preguntas son obligadas:cada cuanto cambian la vidriera los comerciantes? y los precios? quu formas de pago tienen? No crees que hay otros modos de venta que venderle a los comerciantes?
Si antes para comer pizza ibas a una pizzería, porqué crees que ahora hay tantos deliveries que te la llevan a tu casa?
Si una pizza que vale $ 20 te la pueden llevar a tu casa, porque un comercio que vende zapatillas de $ 500, no te las puede llevar a tu casapara que te prubes varios pares?
O acaso la ganancia de un pizza de $20 es mayor que la que se consigue con unas zapatillas que salen 20 veces más?
Si cada vez son mas las personas que van con su bolso a cuesta vendiendo ropa por las empresas y reparticiones oficiales, porque tenes que venderle a un comerciante que te pelea a muerte por el precio y que remarca como mínimo al doble de lo que lo compra y no lo comercializas por otro medio?
La baja de ventas, entonces no obecede a condiciones económicas particulares, sino a un modelo perimido de comercialización, en los cualeslos fabricantes cada vez ganan menos y los comerciantes cada vez ganan mas.
Porque hay que sopotar venderle a un comercio tus productos, para que despues una empleada que cobra $5 por hora, con mala cara, no ofrezca tus productos, mientras el dueño del local toma café en la esquina o esta jugando al tenis?
porque vender por los viejos canales que usan tu buena mercaderia para actuar como un canario llamador, para que la gente entre y pregunte, y despues termine vendiendo otros productos que no son los tuyos?
Estas y otras respuestas no las obtuve, porque mi amigo no se decide a dar un portazo con los viejos modos de comerciar, porque no tiene la seguiridad de las nuevas formas.
Entonces nos quedamos quejandonos por ganar poco o por la caida de ventas.
Pero todo tiene una solución. Cuando la soga te empieza a apretar el cuello, solo vas a dejar los temores, porque sino haces algo vas a morir ahorcado.
Será ese entonces el momento de probar las nuevas maneras de comercializar y asi se venderá mas.
Otro fabricante quiere venderle muebles a los adolescentes.
Pero a caso a los floggers le podes vender como si estuvieran en las "mueblerias"tradicionales en donde nuestros padres nos compraban "la cucheta" ? o en realidad hay que pensar en establecer redes sociales en facebook, myspacey tener un endoser como "cumbio"?
Lo que ponen de manifiesto estas caidas en las ventas, no es en el poder de compra de la gente, sino en que las maneras de vender se han quedadoen el tiempo.
Que poco o nada se ha hecho para vender usando los mensajes de texto.
Que puede haber 500, 1000 ó 1500 pibes floggers a la salidade un shopping, pero no hay ningun comerciante pensando en como captar sus deseos.
O hay 10000 personas viendo la copa davis pero lo máximo que se les ocurre a los genios del marketing es poner una carpa con televisores y servir sanguchitos.
Lo que esta en crisis son las capacidades de detección de necesidades.
No el bolsillo.

vender en tiempo de crisis 3.

lo que esta en crisis no es el poder de compra de la gente, sino la forma de ventas.
Hay un paradigma establecido que para vender hay que tener un local.
Si esta en una buena posición, mucho mejor.
Cual es la trampa mental de creer que ese es el único medio? porque los fabricantes tambien estan atrapados en creer que solo los unicos compradores pueden ser los que tienen un comercio que es un intermediario entre la fábrica y el público.
Que otros modelos de venta existen y porque no mirarlos para tenerlos de referencia?
Veamos algunos ejemplos :
Antes para comprar libros había que ir a las librerias, ahora ud. se comecta a internet y le compra en amazon.com o en otras de las librerias virtuales.
pero la venta no solo pasa por la facilidad de acceso, sino por la información disponible.
Sabe cuanto sale, cuanto tarda en entregarle, que descuentos hay, con que regalos de promoción lo puede asociar, que otros libros similares se pueden comprar, que valoraciones hicieron otros compradores, si no esta en stock para cuando se espera que este.
Una vez comprado sabe cuanto va a tardar en llegar a su casa el pedido, le dan diferentes opciones de pago y encima luego le muestran el avance de su paquete por internet y le mandan un e-mail confirmando que llego a su ciudad y donde esta disponible.
Esto quiere decir que no solo hay una venta de libros, hay una conjunción del esfuerzo de varias empresas, para que ud lo pueda leer.
Desde el que lo escribe, el que hace el libro, el que lo ofrece, el que lo distribuye, el que lo compra y entre los clientes que interactuan.
Que otros negocios poseen este grado de integración entre los diferentes componentes de la cadena de suministros?
pocos sin duda.

vender en tiempo de crisis 2

la baja de las ventas, tiene varias explicaciones, mas alla de las "crisis" del campo, de las internacionales por las hipotecas o porque sopla el viento norte.
La primera y la más dificil de ver, es porque se vendía antes - dicho de otro modo - que acciones tomabamos para generar ventas y cuales eran las fortalezas en las cuales la empresa se asentaba para tener éxito.
La pregunta a realizarse es ¿porque me compran a mí y no a otro?
en la mayoria de las empresas y comercios, no se sabe a ciencia cierta porque se vende , pero si hay muchas excusas para explicar el porque"no se vende".
se puede vender por precio, por calidad, por ser los únicos que tenemos ese producto, por condiciones de pago, por no tener casi competencia, por una mejor logística que mejora las entregas, por tardar menos en proveer los productos, por diseño, por prestaciones, por estética, por el valor de la marca, por ser amigos de los compradores, porque no hay competencia o porque los competidores son unos nabos o porque son muy inferiores a nosotros o por...
pero para saber porque se vende, hay que saber quienes son los que nos compran, cuales son sus motivaciones ante las ventas, que necesidades poseen y cuan fieles son a nuestros productos y a nuestras marcas.
Como esto implica un determinado trabajo de relevamiento y análisis, se llama a los brujos "de marketing" , mas aún en épocas que los "numerosvienen a la baja".
Y acá es donde arrancan los problemas porque para averiguar algunas cosas, la empresa tiene que tener un soporte adminstrativo e informativo.Y eso no siempre esta. Entonces se hacen supuestos o se trabaja sobre los datos relevados.
Algunos mas perspicaces preguntan dentro de la propia empresa para conocer algunas debilidades por las cuales se llego a esa situación, pero una vez terminado con estos relevamientos internos y externos, hay que comenzar a actuar. En estos casos es como en el ajedrez, que despues de terminado con los movimientos de la apertura, hay que empezar a usar la cabecita propia.
Y esa se tiene o no...

vender en tiempo de crisis

en los ultimos meses a cada empresa que voy o comerciante amigo, la pregunta es siempre la misma ¿como hacemos para volver a los nivelesde venta de siempre?
haciendo un pequeño análisis de como se vendía en "momentos de bonanza" se puede apreciar que se vendía cualquier cosa porque la gente, disponía de un ingreso X y quería satisfacer alguna necesidad ( material o de deseo), por lo cual poco importaba la habilidad que cada empresa o comerciante tenía, porque había ventas para todos. ¿esta situación no es la normal?
lo loco es que un comerciante crea que "lo normal" sea que la gente entra a su local y compra rapidamente. Que su única duda será si paga enefectivo o con tarjeta. Que poco importa lo que se ofrezca, porque la gente lo único que quiere es comprar, no importa que. Solo comprar.
Las empresas fabricantes vendían sin "sacar" demasiados productos, solo haciendo la plancha y su única preocupación pasaba por poder fabricar más - sin importar poco la calidad o la efectividad con la que se fabricaba-.
En estos casos la venta actua como "una droga". Tapa todos los errores, porque parte de la ganancia por esas ventas se iba por el caño de la ineficiencia. Pero poco importaba, porque aún con errores, las ganancias producidas generaban ingresos superiores a los históricos.
Es como el fisicoculturista que empieza a consumir esteroides, se siente más fuerte, levanta más pesos, tiene más potencia sexual, los músculos se hinchan de sangre y se ve mejor ante el espejo, las chicas lo miran con admiración. Luego de un tiempo, las gónadas dejan de producir testosterona, cuesta levantar los pesos anteriores, duelen las articulaciones, el caracter se vuelve irritable y las chicas se dan cuenta que tienen a alguien compitiendo por el tiempo frente al espejo.
Con las empresas y comercios, pasa lo mismo. Las ventas sin ton ni son, derivadas de clientes poco exigentes, funciona como los esteroides. Pero cuando la venta cae, no tenemos más la muleta de los esteroides para vernos bien.
Es en esos momentos que se empiezan a buscar solucionesde más es mejor.
Si un fisiculturista se ponía una dosis diaria de 10mmg para tener el mismo efecto se pone 20mmg.
En las empresas se empiezan a sacar nuevos productos, se hacen ofertas, se bajan precios ( más de lo mismo).Ya se sabe como termina la historia, los fisicoculturistas lo llaman Burn out ( estar quemados) porque no logran producir avances.
En las empresas disminuye la rentabilidad, porque los nuevos productos que salieron terminan compitiendo con los anteriores y en muchos casosesos nuevos se venden más pero al tener menor contribución marginal, hacen que la empresa gane menos plata.
Entonces que hacer?