hace unos años atras me toco participar en el crecimiento abrupto de una empresa, que triplico su personal en menos de 1 año. La empresa que se transformo en la lider de su rubro en latinoamérica, precisaba mejorar rapidamente sus prácticas de calidad , productividad y de gestión. Se precisaba entregar rapidamente a los clientes, para satisfacer sus espectativas de cumplimiento con lo pedido, y hacer todo en un corto lapso de tiempo, porque al aumentar el volumen de ventas, tambien la carga financiera era mayor y al tener nuevo personal, el tiempo que estos iban a desarrollar nuevas habilidades, iba a ser un tiempo que se requerirían mayores controles.
El grupo de ingenieros ( 12 en total) se veía superado por la realidad de los cambios y ajustes permanentes en los productos, por cambios en las especificaciones de los clientes y por tener que sobrellevar la capacitación a los nuevos, junto con el control de los trabajos del nuevo personal. Esto producía desánimo al haber continuamente temas sin control y leugo tener que correr para "apagar fuego" que producián los errores.
Analizando situaciones semejantes es común encontrar que la gente, luego de pasar un tiempo de apagando incendios, se cansa y se desanima, generandose un ámbito de baja moral y desmotivación.
Por qué ocurre esto? Entre otras cosas, porque las universidades no forman a los profesionales para trabajar en la adversidad. Todo tiene que estar en condiciones ideales de laboratorio ( a temperatura y humedad controlada). Y ya se sabe que eso solo ocurre en los libros.
La realidad exige de los profesionales una flexibilidad, para adaptarse a los cambios , de modo que las mejoras se lleven adelante y se implementen rapidamente, no esperando que haya una condición ideal de estudio de multiples variables y poder decidir como en un examen, donde alguien tiene las respuestas.
Lo real es que en muchos temas hay que probar y que nadie tiene a priori las respuestas. Eso solo se da en la práctica.
Kaizen es mejora contínua, pero no hay una definición en término de potencia mecánica de la velocidad que el mercado y aquello que la salud de la empresa requiere, para aplicar kaizen , ni tampoco una manera ideal de que aquello que se cree es una mejora sea implementada.
Cuando la empresa se desarrolla en entornos turbulentos hay idas y venidas en las decisiones, porque nadie tiene la bola de cristal para saber que productos van a funcionar o muchas decisiones tienen marcha atras en cuestiones comerciales o financieras, entonces cuando esas decisiones deben ser implementadas a nivel de producción, hay ordenes contrapuestas. Un día decimos una cosa y dias despues, lo opuesto.
Y esto que se ve por la gente como una contradicción, es parte de la realidad comercial del día a día.
El tema es que los profesionales ven esta manera de manejarse como algo que esta mal, como que no hay un discurso homogéneo y esas decisiones los perturban. No saben que decirle a la gente que trabaja con ellos ante esos cambios o idas y vueltas. Esto da como resultado que los profesionales se vean sobrepasados por la realidad y sienten que no tienen el control.
En parte esto pasa porque en las universidades se enseña que el profesional debe tener todo controladito como si fuera una situación ideal.
Y eso es un error, porque hay montones de decisiones que lo sobrepasan ( por el lugar que ocupan en el organigrama, porque los clientes son cambiantes, porque cambian las necesidades, los precios, porque hay negocios que arrancan basados en una expectativa y despues se caen) entonces hay que volantear sobre la marcha - como cuando un auto se nos viene encima en la ruta-.
Hay que admitir que el mundo de las decisiones de empresa es cambiante y que eso implica que habrá contradicciones, pero que esto forma parte del mundo de los negocios, y que para mejorar se requiere de iniciativas superadoras de las condiciones del momento.
Que a pesar de todo se debe mejorar, aunque la tierra se este moviendo como en un terremoto.
Que eso no es excusa para dedicarse a pensar en como hacer las cosas mejor, o que el espacio para mejorar puede ser acotado, pero no por ello hay que bajar los brazos.
O dicho de otro modo , lo que se requiere de los profesionales es que entiendan las idas y venidas del mundo de los negocios.
Como actue en una situación asi? Una de las medidas de una bateria de acciones que se tomo fue la concientización del rol de los profesionales y se empleo una sensibilización a traves de dialogos, reuniones y se plasmo en estas slides sobre que ese esperaba de los profesiobales, y contarles el porque se sentían como sentían, basandome en la experiencia propia, de haber vivido varios momentos de cambios y necesidades de mejora.
Días atras me paso lo mismo en otra empresa. Así que aquí va una versión mejorada de aquellos slides.
Espero les sea de utilidad y con gusto recibire los comentarios de aquellos que hayan pasado por situacione semejantes que quieran comentar la forma en que se manejaron ante la incertidumbre de los cambios y la presión de la mejora.
martes, 26 de enero de 2010
jueves, 21 de enero de 2010
marketing en compras
Numerosas empresas y organizaciones son invadidos desde lic. administración de empresas, consultores profesionales, expertos universitarios, y todo aquel que alguna vez leyo un libro de marketing, repiten una letania como rezo tibetano, que no se vende o se vende poco porque falta marketing o no es lo suficientemente bueno.
Todos los que trabajamos en empresas y estamos o hemos estado en partes directivas, sabemos de la importancia de los costos. Para llegar al costo final, las materias primas constituyen una gran parte del costo del producto ( mas del 40% en la mayoria de los casos). Sin embargo, se piensa siempre en la venta y en como generarla ( muchas veces son decisiones de la cereza de la torta y no de la torta en sí) pero nunca se piensa en poner "gente de marketing" para analizar las ofertas de los proveedores, para conocer "sus trampas" o engaños, o los metodos que emplean aquellos que nos quieren vender. Ya que si el costo mayor viene dado por las materias primas, como no "cuidar" o proteger nuestras salidas, que van a estar antes que los ingresos.
Todos sabemos que el problema de toda empresa esta dado porque debe pagar rapidamente a los proveedores y los clientes tardan en pagar. A eso se lo conoce como problemas financieros, pero eso es la fiebre. Pero que es lo que la origina?
Pensemos en las diferentes personas que intervienen en las compras, cual es su tarea y que lo motiva ( por la positiva o por la negativa)
a.- comprador: hace la adquisición, se fija en el precio
b.- usuario: consume/usa el producto, busca el rendimiento del producto.
c.- influyente: da criterios para la elección, cuida su rol de asesor y no se quiere "quemar"
d.- decisor: autoriza la compra , si es dueño cuida su bolsillo, si es gerente sus primas o su puesto.
e.- informador: registra las operaciones y las distribuye a los interesados, es la memoria de la empresa.
Y aca donde las organizaciones se marean y descuidan sus egresos de dinero, dejando solos a su personal de compras y solo haciendo que discutan precios y condiciones de pago.
Como es el proceso de compras habitual:
1.- se compra lo que siempre se compro y hace rato que no se revisa ( esta en piloto automático) en el mejor de los casos se mira el precio.
2.- los que hacen los pedidos ponen condiciones de uso o cantidades necesarias para una fecha.
3.- hay reemplazo de productos no trascendentes influenciados por vendedores ( generalemente precio)
4.- hay pruebas de productos influenciado por la llegada a gerentes o dueños, con poca o nula información, mas con detalle emocionales sobre aspectos que provocan en quienes van a dar el OK, de sentirse que "aprovecharon una ganga", " le va a dar la posibilidad de fabricar mas o más rápido" , "esta accediendo a algo que nadie tiene y con eso va a sacar una ventaja", " va a tener una máquina para mostrar, como si fuera un 0 Km y eso le mejorara su ego".
Hay algunos profesores universitarios renombrados que publican libros como Kotler, que sugieren que el personal de marketing se junte con el de compras para que aprendan de estos sobre cuales son las estrategias de marketing de los vendedores. Sin embargo todos los que hemos trabajado en las empresas sabemos que su motivación principal y sobre por los que se los evalua es solo por el precio, por lo tanto, poco aprenderían de marketing. Si es necesario que el personal de compras aprenda las "trampas detras de las ofertas" de los precios, que esconden malicia y que enmascaran detras de los precios bajos, prácticas que solo se descubren con el tiempo, luego de que las empresas ya han adquirido los productos y los servicios.
Creo que hay un nuevo lugar para ocupar y negociar mejor en las empresas, para la gente de marketing.Si lo ocupan junto a compras, todos saldremos beneficiados.
Todos los que trabajamos en empresas y estamos o hemos estado en partes directivas, sabemos de la importancia de los costos. Para llegar al costo final, las materias primas constituyen una gran parte del costo del producto ( mas del 40% en la mayoria de los casos). Sin embargo, se piensa siempre en la venta y en como generarla ( muchas veces son decisiones de la cereza de la torta y no de la torta en sí) pero nunca se piensa en poner "gente de marketing" para analizar las ofertas de los proveedores, para conocer "sus trampas" o engaños, o los metodos que emplean aquellos que nos quieren vender. Ya que si el costo mayor viene dado por las materias primas, como no "cuidar" o proteger nuestras salidas, que van a estar antes que los ingresos.
Todos sabemos que el problema de toda empresa esta dado porque debe pagar rapidamente a los proveedores y los clientes tardan en pagar. A eso se lo conoce como problemas financieros, pero eso es la fiebre. Pero que es lo que la origina?
Pensemos en las diferentes personas que intervienen en las compras, cual es su tarea y que lo motiva ( por la positiva o por la negativa)
a.- comprador: hace la adquisición, se fija en el precio
b.- usuario: consume/usa el producto, busca el rendimiento del producto.
c.- influyente: da criterios para la elección, cuida su rol de asesor y no se quiere "quemar"
d.- decisor: autoriza la compra , si es dueño cuida su bolsillo, si es gerente sus primas o su puesto.
e.- informador: registra las operaciones y las distribuye a los interesados, es la memoria de la empresa.
Y aca donde las organizaciones se marean y descuidan sus egresos de dinero, dejando solos a su personal de compras y solo haciendo que discutan precios y condiciones de pago.
Como es el proceso de compras habitual:
1.- se compra lo que siempre se compro y hace rato que no se revisa ( esta en piloto automático) en el mejor de los casos se mira el precio.
2.- los que hacen los pedidos ponen condiciones de uso o cantidades necesarias para una fecha.
3.- hay reemplazo de productos no trascendentes influenciados por vendedores ( generalemente precio)
4.- hay pruebas de productos influenciado por la llegada a gerentes o dueños, con poca o nula información, mas con detalle emocionales sobre aspectos que provocan en quienes van a dar el OK, de sentirse que "aprovecharon una ganga", " le va a dar la posibilidad de fabricar mas o más rápido" , "esta accediendo a algo que nadie tiene y con eso va a sacar una ventaja", " va a tener una máquina para mostrar, como si fuera un 0 Km y eso le mejorara su ego".
Hay algunos profesores universitarios renombrados que publican libros como Kotler, que sugieren que el personal de marketing se junte con el de compras para que aprendan de estos sobre cuales son las estrategias de marketing de los vendedores. Sin embargo todos los que hemos trabajado en las empresas sabemos que su motivación principal y sobre por los que se los evalua es solo por el precio, por lo tanto, poco aprenderían de marketing. Si es necesario que el personal de compras aprenda las "trampas detras de las ofertas" de los precios, que esconden malicia y que enmascaran detras de los precios bajos, prácticas que solo se descubren con el tiempo, luego de que las empresas ya han adquirido los productos y los servicios.
Creo que hay un nuevo lugar para ocupar y negociar mejor en las empresas, para la gente de marketing.Si lo ocupan junto a compras, todos saldremos beneficiados.
miércoles, 13 de enero de 2010
poka yoke explicado al ambito urbano
Poka Yoke: este par de palabras en japones, fueron una de las primeras que mas llamaron la atención a los gerentes de las empresas de EUA que visitaban las plantas japonesas en la decada de 1980 en busqueda de mejorar la eficiencia de sus operaciones.
Si bien, mucho se habla del tema, poco se ha hecho en las empresas con esta herramienta y poco se conoce del contexto en el cual se aplican y que dio su origen.
Son pocos los que al escuchar " a prueba de errores" lo relacionan con el "cero control de calidad" y con otras utilidades mas alla de las tradicionales de sensores electromecánicos y electrónicos.
En esta primera parte y para salirnos del ámbito de la empresa, pensemos como emplearlos en otras circunstancias ( como las urbanas) para evitar los errores.
El propósito de salirnos del ámbito diario de las empresas, es para que repensemos, porque las reglas que se establecen en las empresas, no se cumplen el 100% del tiempo y porque deberán las personas tener un comportamiento en el ámbito público y otro en el privado. Como si hubiera una llave en el cuerpo humano que haría que nos pudieramos comportar como seres civilizados dentro de la empresa y como otros totalmente anárquicos fuera de ella. Lo que se ve en las calles en el día a día - sobre todo en el ámbito latinoamericano - es el fiel reflejo de lo que ocurre luego en la empresas y en las reparticiones del estado . Sera por eso que somos subdesarrollados?
Por eso, más alla de incorporar algunas técnicas como los diferentes chequeos posibles, la idea es pensar que cuando queremos que la gente se comporte como la del primer mundo, no sustraernos del contexto en el cual vivimos. Para no generarnos expectativas de buenas prácticas y sentirnos luego que la gente no colabora o que están desmotivados.
Si bien, mucho se habla del tema, poco se ha hecho en las empresas con esta herramienta y poco se conoce del contexto en el cual se aplican y que dio su origen.
Son pocos los que al escuchar " a prueba de errores" lo relacionan con el "cero control de calidad" y con otras utilidades mas alla de las tradicionales de sensores electromecánicos y electrónicos.
En esta primera parte y para salirnos del ámbito de la empresa, pensemos como emplearlos en otras circunstancias ( como las urbanas) para evitar los errores.
El propósito de salirnos del ámbito diario de las empresas, es para que repensemos, porque las reglas que se establecen en las empresas, no se cumplen el 100% del tiempo y porque deberán las personas tener un comportamiento en el ámbito público y otro en el privado. Como si hubiera una llave en el cuerpo humano que haría que nos pudieramos comportar como seres civilizados dentro de la empresa y como otros totalmente anárquicos fuera de ella. Lo que se ve en las calles en el día a día - sobre todo en el ámbito latinoamericano - es el fiel reflejo de lo que ocurre luego en la empresas y en las reparticiones del estado . Sera por eso que somos subdesarrollados?
Por eso, más alla de incorporar algunas técnicas como los diferentes chequeos posibles, la idea es pensar que cuando queremos que la gente se comporte como la del primer mundo, no sustraernos del contexto en el cual vivimos. Para no generarnos expectativas de buenas prácticas y sentirnos luego que la gente no colabora o que están desmotivados.
miércoles, 6 de enero de 2010
almaceneros vs MBA 2 o la política de las 3C.
Se acuerdan cuando escribi en un post anterior almaceneros vs MBA
http://kaizen-lean-argentina.blogspot.com/2009/12/almaceneros-vs-mbas.html
" En el shopping el Alto de Rosario, parece ser que podrían tener problemas en su balance y que las cuentas no les cierran " evidentemente los primeros años de mi experiencia de trabajar en una consultora de punta mundial ( que auditaba cuentas y asesoraba) me dieron el feeling necesario para intuir que algo no anda bien en una empresa cuando los gerentes empiezan a tomar medidas descabelladas.
En ese momento un gran gerente llamado Oscar Kuperman ( el gordo) me dijo " sabes que pasa cuando las cosas van mal? los gerentes adoptan la política de las 3C para disminuir gastos: se recorta en las " copias , en el cadete y en el cafe" y sabes en que termina esto? en la 4C. que es una caga... porque no resuelve nada. Es la típica política de los que no saben nada. Eso es porque en la facultad de ciencias económicas le quemaron el bocho, con la frase " cuiden las cuentas chicas que las grandes se cuidan solas". Que huevada!!! es que no aprendieron nada de Wilfredo Pareto ??? Parece que no.
Los resultados estan a la vista, no hay acciones de mejora posible cuando la cabeza no tiene idea de lo que se debe hacer...
Y empeorar el servicio que se da, lleva menos clientes a los shoppings. Ahora eso sí, no he visto a nadie que lo critiquen por hacer publicidad en radio, TV , diarios y revistas, sin embargo ya se sabe que son políticas que no sirven para nada. Y son medidas mucho mas costosas que atender bien a los clientes ( que por otra parte ya van a los lugares) y en vez de buscar medios por los cuales pasen más tiempo en los shoppings y haya mas probabilidad que consuman más, los maltratan y los echan... Entonces despues los balances reflejan, la mala gestión de gerentes y directores. Porque los numeros de los balances hay que saber interpretarlos. Son como el termómetro. Nos dicen que tenemos fiebre pero no nos dicen porque.
Bueno, si usted es accionista o dueño de APSA solo tiene que hablar con los clientes o ver sus hábitos de consumo o necesidades. No hay que hacer ningún estudio de marketing, ni gastar plata en cosas que son obvias. Hay que atender bien a los clientes, no insultarlos, ni menospreciarlos.
Ahh si vos sos conoces a unos de esos gerentes que tienen la política de atender mal a clientes - como fue en mi caso - y ahora que las cosas empiezan a ir mal, y los van a despedir. Llamame - por ahi si sacaron alguna lección de esto - le ayudaremos a conseguir algún trabajo.
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