historias de vendedor 4

la publicidad, esa panacea de las ventas que todo lo soluciona.
dos ingredientes que nunca faltan en las ventas o cuando hay falta de ellas, o cuando se arranca, es que los vendedores piden publicidad y otros piden estudios de mercado.
Veamos algunos ejemplos para desmitificar la importancia de cada uno.
Numerosos gerentes con datos en la mano han publicado datos sobre la imposibilidad real, de medir cuanto se incrementan las ventas por publicidad, por bondades del producto, por tiempos de entrega mas cortos o por facilidades de pago o comercialización.
Nadie duda que la publicidad es necesaria, pero si lo que es cuestionable, el precio que se paga por ella, el medio elegido y cual es el retorno de la misma.
Una contratapa en un medio de circulación nacional de medio pelo, cuesta 10 salarios básicos de un empleado.
Y cual es el problema, dira alguno de uds?
En principio no hay inconvenientes en anunciar, ahora si la empresa es mediana o chica, los recursos que insume este tipo de publicidad, quita la posibilidad de emplearlos en otras prioridades mas necesarias. Como se nota esto? que cuando se necesitan cartuchos para la impresora, parece que hubiera que pedir un crédito al FMI, o bien se demoran o deniegan la compra de herramientas para los empleados de planta, o se posterga el mantenimiento. Todo esto causa mas perjuicios que los beneficios que traería la publicidad.
Por qué ocurre esto? porque todos los seres humanos tenemos algunas necesidades que satisfacer y la publicidad no apunta a conseguir mas clientes, sino a satisfacer el ego de los dueños o gerentes que se dan corte por anunciar en medios que ellos consideran referentes, por poder asistir a eventos donde hay lindas promotoras, por salir fotografiado y poder mostrarselo a los amigos.
La publicidad de este tipo, es el impuesto "al bobo" de pagar para pertenecer.
Ahora bien, contratar profesionales ( aunque sea part time) para trabajar en aquellas debilidades y oportunidades de mejora que tiene la empresa, va a pagar mejor que una publicidad. El tema esta en quienes ofrecemos esos servicios, las facultades que forman profesionales,los organismos del estado, "no vendemos" los servicios, con argumentos que favorezcan el ego de los empresarios. Apuntan a factores racionales y medibles. Y a veces lo que hace falta es trabajar sobre aspectos emocionales de espectativas, no sobre los datos friós y precisos, porque muchos de los gerentes emplean otro lado del cerebro que presta mas atención a las emociones, que a los aspectos racionales.
El como es cuestión de cada servicio, este es el concepto.
La racionalidad puede estar bien para dar examenes en la facultad, pero dificilmente sea seductor para lograr que las empresas se embarquen en procesos de mejora continua, sino seapela a como esas personas se sentirìan cuando esos logros se alcancen.